Von der Werkstudentin zur Millionen-Umsatz-Macherin

Als 360-Grad-Berater kontinuierlich Jahr für Jahr eine Million Euro und mehr Umsatz machen, geht das? Ja, das geht. Und zwar nicht nur in der Vermittlung von Freiberuflern oder in der Arbeitnehmerüberlassung, wo ja Umsatz und Deckungsbeitrag ziemlich stark auseinanderfallen, also der Umsatz tendenziell immer signifikant höher ist, sondern in der Vermittlung von Festangestellten. Und nein, auch nicht im Bereich von Führungspositionen, wo die durchschnittlichen Abschlusswerte mehrere 10.000 Euro sind, sondern in einem Markt mit einem durchschnittlichen Abschlusswert von 15.000 Euro.

Und noch ein drittes Nein, du musst dafür nicht Tag für Tag Überstunden machen. Wie das möglich ist, erzählt dir im folgenden Interview die Millionen-Billerin und HiPo-Urgestein Simone Fiedler.

Simone Straub: Wie kam es denn eigentlich dazu, dass du gesagt hast, okay, ich share jetzt heute mal die Secrets eines Top-Performers im Podcast? 

Simone Fiedler: Ja, eigentlich kam das durch einen, sag ich mal, eher lustigen Zufall zustande. Ich bin Ende letzten Jahres Mutter geworden, hatte dann natürlich dementsprechend viel Zeit beim Kinderwagen schieben. Und was macht man im Winter, beim übers Feld schieben, wenn es schneit? Man hört sich Podcasts an und so bin ich auch immer mehr auf deine Podcasts gekommen, Simone.

Und dann dachte ich mir die ganze Zeit, das kann doch nicht sein! Da gibt es ja Leute, die haben irgendwie 750.000 Euro Umsatz mit einem Team zu dritt gemacht. Oder dann auch Leute, die wirklich als Top-Performer dargestellt wurden. Und dann sage ich, ich kann mehr. Da habe ich dir eine E-Mail geschrieben.

Simone Straub: Du hast gesagt, du hast BWL studiert und wolltest ursprünglich in Richtung Steuern gehen. Jetzt bist du in einem Job, der wahnsinnig kommunikativ ist und eigentlich gar nicht wirklich was mit Analyse und Zahlen zu tun hat. Oder vielleicht doch? Was hat dich an diesem Job so gefesselt, dass du sagst, du bist auch noch zehn Jahre lang dabei? 

Simone Fiedler: Die Leute in meinem Umfeld haben früher erkannt, was in mir steckt, als ich selbst. Das ist, glaube ich, ein ganz wichtiger Punkt, warum ich hier überhaupt bin, wo ich heute stehe. Wenn mich nicht sowohl Toby (Kaspar) und Dan (Brazier), als auch mein Vater mich in diese Richtung geschubst hätten, dann wäre ich auch nicht hier. Aber definitiv habe ich mit diesem Job dann auch einfach meine Leidenschaft gefunden: mit Menschen zu interagieren und Menschen zu unterstützen. Genau da einfach in den regelmäßigen Austausch zu gehen. Ich glaube auch, dass ich mit reinen Zahlen, Analytiken und Projektarbeit sicher nicht glücklich geworden wäre.

Simone Straub: Du wirst uns gleich einen Teil deiner Geheimnisse erzählen. Aber dieses wirklich an einer Sache dranbleiben, das ist, glaube ich, eine Kompetenz, die aktuell nicht mehr so stark vertreten ist, oder? 

Simone Fiedler: Ich glaube, das ist ein ganz wichtiger Punkt. Ich sage immer, der Aha-Effekt kommt so nach zwei bis drei Jahren. Das sage ich auch unseren Newbies, die bei uns neu starten. Ich sage: Du musst dir Zeit geben! Du kannst nicht erwarten, dass auf einmal die Leute wissen, hier bin ich und bei dir melde ich mich jetzt. Dazu gehören natürlich viel Fleiß, Aufbauarbeit, viele Stunden an Gesprächen und der Wille ein Teil dieser Familie zu werden. Familienleben ist auch Arbeit. Ich glaube, wenn man diese Arbeit positiv verwandelt, kann man einfach für alle Seiten ganz viel Gutes daraus ziehen. 

Simone Straub: Du hast ja schon sehr früh den Sprung gemacht über die Millionenmarke. 

Simone Fiedler: Ja, im zweiten vollen Jahr.

Simone Straub: Kannst du uns rückblickend auf deine zehn Jahre einige Umsatzschwellen nennen? Wo stehst du vom Umsatz her und was waren deine größten Erfolge?

Simone Fiedler: Ich hatte im ersten vollen Jahr, wo ich rekrutiert habe, als Consultant eine knappe halbe Million Euro, das waren 470.000 Euro roundabout und hatte dann bereits, 2 Jahre später, schon die erste Millionenmarke mit 1,15 Millionen Euro überschritten. Ab dann war es für einige Jahre sehr gleichbleibend, dann gab es nochmal so einen Schub ab 2020. Da hatte ich dann 1,25 Millionen Euro. Dann natürlich in der Kombination mit meiner Kollegin, da betrug mein eigener Umsatz 1,65 Millionen Euro. Bei uns werden die Umsätze geteilt. Der Gesamtumsatz, den ich und meine Kollegin hatten, waren circa 1,9 Millionen Euro. 

Simone Straub:  Hatten der Toby (Kaspar) und der Dan (Brazier) schon eine Datenbank vorliegen, auf Basis dessen du aufspringen konntest?

Simone Fiedler: Damals hatten wir ungefähr 10-15 Prozent der Kontakte, die wir heute haben. Da wir mit Ärzten zusammenarbeiten, hatten wir auch damals schon jedes Akutklinikum in unserer Datenbank. Aber wir hatten keine Kontakte. Das heißt: Jeden Kontakt zu einem Chefarzt in der Inneren Medizin und Kardiologie habe ich hergestellt und auch eingepflegt. Und auch alles, was an Bewerberzahlen dazukam, war ich. Das ist wirklich Aufbauarbeit gewesen. Ich habe nicht einfach eine fertige Datenbank erhalten und gesagt bekommen: “Okay, arbeite mal damit!” Mein Ziel ist hier seit jeher, immer auf dem aktuellen Stand zu sein und da dranzubleiben.  Als Recruiter ist das für mich immer schon ein wichtiger Bestandteil gewesen. Also die Daten- und die Kontaktdatenbank-Pflege.

Simone Straub: Also wenn du das letzte Jahr anguckst oder das Vorletzte, weil du ja 2023 im Mutterschutz warst: Wie viel liegt denn der zweithöchste Umsatzbringer hinter dir? 

Simone Fiedler: Ich habe mir das alles mal rausgesucht: Obwohl ich 2023 Mutter geworden bin und nur ein halbes Jahr lang tätig war, hatte ich in dem Jahr trotzdem 1 Million Euro Umsatz und hatte vom Gesamtumsatz circa 30 Prozent. Der Nächste nach mir von meinen Kollegen hatte 450.000 Euro Umsatz. Also weniger als die Hälfte als ich.

So ist es auch im Jahr zuvor: 2022 hatte ich ja, wie gesagt gut 1,6 Millionen Euro Umsatz, der Kollege an zweiter Stelle war, hatte 537.000 Euro Umsatz. Mein Anteil am Gesamtumsatz des Unternehmens war in dem Jahr 25%. Es gab mal  Jahre, da war es einen Ticken weniger und dann auch mal wieder ein bisschen mehr. 

Simone Straub: Was sind denn für dich auch aus dem geschäftlichen Tun heraus Punkte, bei denen du sagst, die sind wirklich wichtig, um auch konstant gute Umsätze zu machen? 

Simone Fiedler: Also definitiv die Marktspezialisierung. Ich habe einfach gemerkt, ich war zu breit aufgestellt. Ich habe sehr viel reine Innere Medizin gemacht. Ein Teil der Inneren Medizin ist die Kardiologie. Ich habe das also immer weiter runter getunnelt und habe jetzt den ganz großen Vorteil: Ich spreche nur mit Kardiologen über Kardiologen und besetze nur Stellen in der Kardiologie. Ich sage über mich: Ich bin die Queen auf maximale Effektivität.

Man darf auch den Recruitment-Cycle nicht vergessen, den man am Anfang seiner Karriere vorgelegt bekommen hat:

Ich hatte heute erst ein Gespräch mit einem Bewerber, der mir gesagt hat: ich habe gekündigt. Das Erste, was ich jetzt mache, ist, ich rufe den Chefarzt an und frage einfach mal, wie es bei ihm in der Abteilung läuft. Diesen Recruitment-Cycle zu nutzen und daraus sowohl für meine Bewerber gute Stellen zu ziehen und natürlich auch langfristig mit den gleichbleibenden Leuten auf dem Markt gut zusammenzuarbeiten. 

Simone Straub: Machst du eigentlich Kardiologie deutschlandweit? Oder wie spannt sich dein Markt? 

Simone Fiedler: Also grundsätzlich mache ich das deutschlandweit. Es hat sich eine natürliche Selektion der Regionen ergeben. Es gibt einfach Regionen, wo wenig Bedarf herrscht. In anderen Regionen ist der Bedarf riesig. Natürlich versuchen wir in die Regionen reinzugehen, wo unsere Dienstleistung auch erwünscht ist. Man hat sich einfach in gewissen Regionen ein besseres Netzwerk aufgebaut.

Simone Straub: Das Thema Fleiß, du hast in der Sidenote gesagt, dass du nicht wirklich Überstunden machst - Wie viel arbeitest du denn? 

Simone Fiedler: Also man muss sagen, aktuell bin ich ja in Elternzeit, gerade ist es ein Ticken weniger. Ich arbeite aber von 7 bis 16 Uhr, diese Zeit wird auch wirklich effektiv genutzt und ich schaffe mein Pensum in dieser Zeit. Punkt. Ich muss wirklich sagen, ich habe es geschafft nie länger als 17 Uhr zu arbeiten. Und wenn, war es wirklich mal eine unglaubliche Ausnahme, weil ich irgendwie später angefangen habe. Es ist ja  auch oft so, dass Leute sagen, dann nehme ich halt meinen Urlaub nicht. Also das mache ich nicht. Urlaub kann mir keiner nehmen und der ist mir auch heilig. Ich finde, nur wenn man diese Work-Life-Balance hat, kann man langfristig auch einen guten Job abliefern. 

Simone Straub: Da ist mir zum Abschluss eine Sache noch eingefallen, die ich dich fragen wollte. Was ist denn dein Average Deal Value? 

Simone Fiedler: Ich habe insgesamt 631 Vermittlungen auf 10,7 Millionen Euro Umsatz. 4212 geführte Interviews beim Kunden von Bewerbern und ein Value von nur 15.000 Euro. Ich glaube, das ist gar nicht zu viel. 

Simone Straub: In diesem Sinne, Simone, nochmal ganz, ganz herzlichen Dank für deine Zeit, für deine Gedanken, für deine Vorbereitung, für dein offenes Teilen.

Simone Fiedler: Vielen, vielen Dank für das inspirierende Gespräch.